Perché, nonostante tu abbia un grande prodotto, non riesci a crescere?

Ascolta questa guida di 10 minuti e scopri qual è il freno principale che sta bloccando la crescita del tuo fatturato

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Ciao da Alessandro Bergamin, imprenditore e fondatore di Strategia Vincente.

Con il mio team ho aiutato a far crescere crescere centinaia di micro e piccole aziende italiane e negli ultimi anni ho lavorato in ben 62 settori diversi.

Specialmente in Veneto, ho incontrato tanti imprenditori che sono sconfortati dall’andamento degli ultimi anni.

Per decenni è andato tutto alla grande, e non serviva un granché per crescere.

NON SIGNIFICA CHE FOSSERO INCOMPETENTI

Negli ultimi 10 anni invece i cambiamenti del mercato hanno divorato i margini e anche i volumi di fatturato, e si vende il 20, il 30 o anche il 40% in meno.

Forse anche tu sei in una situazione simile.

O magari hai un buon numero di clienti che apprezzano quello che fai, ma non sai come farti conoscere, e come far crescere utili e fatturato.

Prima di andare avanti però con la lettura, ti consiglio di dare un occhiata ai file che ho curato personalmente.

Scopri le risorse gratuite che ho preparato per dare finalmente il via alla crescita della tua azienda in questa pagina

Perché le cose non vanno più bene come prima?

Ok, partiamo da una credenza pericolosa:

Abbiamo un grande prodotto

Questa è la frase che tanti imprenditori tirano fuori quando chiedo “Perché dovrei acquistare da te?”

E’ l’unico argomento utilizzato (assieme a Caratteristiche tecniche)

Ma la verità è che il prodotto non basta più.

I clienti non sono preparati come te, non lo capiscono

Oggi il processo di acquisto della maggior parte dei consumatori è cambiato. E sia che tu venda a privati o che tu ti rivolga ad aziende, anche con processi di vendita complessi, ci sono 3 situazioni pesanti come macigni:

i consumatori ne sanno molto di più,
hanno molta più scelta
vogliono un motivo (o più) per scegliere te rispetto alle altre opzioni

Questi tre punti bastano a creare un maremoto di emozioni contrastanti nella mente dei consumatori che, piuttosto che prendere una decisione che veda la tua azienda come vincitrice, li porterà ad optare per le aziende più blasonate o (peggio ancora) a rimanere con le mani in tasca evitando di spendere soldi per trovare una soluzione.

Negli ultimi 10 anni, i clienti sanno già cosa vogliono prima ancora di acquistare

Come abbiamo già detto in precedenza, al giorno d’oggi prima di acquistare, i clienti hanno già chiare in mente molte informazioni che permettono loro di sapere molto di più su di te di quello che tu possa aspettarti.

“eh ma il prezzo è troppo alto per quello che mi dai”,
“sai che (tizio X) mi da la stessa cosa a tot € in meno?”
“mi fido della tua azienda, ma che garanzie mi dai se il tuo prodotto non fa più il suo dovere?”

Ma come fanno i clienti a dire certe cose?

Tra l’altro solo grazie alle informazioni che hanno in più riguardo ai prodotti in vendita al giorno d’oggi?

Le aziende in grado di fatturare di più, decidono quali informazioni far arrivare ai propri clienti.

Lascia che ti riveli un segreto.

La maggior parte delle aziende che tuttora chiedono il mio aiuto, sono guidate da persone che hanno polso fermo ed un enorme conoscenza del mercato.

Imprenditori forgiati da anni di esperienza che creano prodotti di serie A con tutte le potenzialità del caso per far fronte alle prossime 7 crisi economiche ancora non annunciate e in grado di sbaragliare la concorrenza a mani basse.

Il punto della situazione però è che, concentrandosi solo sul prodotto, spesso viene meno la flessibilità di buttare un occhio di riguardo a ciò che propone il cliente e ciò che propone la concorrenza.

NO ALTRI ARGOMENTI = perdite di fatturato spaventose!

quanti clienti hai perso perchè “NON HANNO CAPITO CHE IL TUO E’ UN PRODOTTO DI QUALITA?”

sai perchè accade?

1- non sono tecnici

2- se dici le stesse cose degli altri, sembri uguale agli altri.

e purtroppo questi pochi elementi bastano a far prendere una decisione ai tuoi clienti (spesso anche dolorosamente sbagliata).

Altra cosa:

Alcune aziende aggiungono continuamente prodotti alla propria linea per attirare clienti, ma…

Si cade così vittime del maledetto gioco del “tutto per tutti”.

Così come stanno le cose oggi, per te giocare a questo gioco è troppo rischioso.

Perchè te lo dico?

Ti svelo un altro segreto: ALLE PERSONE PIACCIONO GLI SPECIALISTI.

FOCALIZZATI PIUTTOSTO CHE ESPANDERTI!

Cercando di fare tutto per tutti infatti, il tuo fatturato viene attaccato con missili nucleari su due fronti:

i tuoi concorrenti (si specializzano) prenderanno nicchie specifiche di clienti che sceglieranno i loro prodotti come soluzioni ideali a loro problemi,
e i tuoi clienti smetteranno di acquistare prodotti dal generalisti a fronte della scelta di prodotti specifici per loro, spostando la loro preferenza su aziende di settore.

Come è possibile che solo questa cosa possa fare la differenza?

Pensa di doverti rivolgere ad un dottore per una visita.

Sono certo che, nel caso fosse un controllo di routine, ti rivolgeresti ad un medico generico.

Pensa ora alla figura di questo medico. Se pensando a lui ti viene in mente una persona che:

Sa un po’ di tutto,
Non ti da estrema fiducia per quanto riguarda diagnosi precise che altri ti darebbero con maggior cura,
Non può pemettersi di chiederti cifre enormi per i suoi servizi.

Allora oltre che ad aver chiaro il dove io stia andando a parare, avrai chiaro il fatto che un’azienda non sia poi così diversa da un dottore.

Fingiamo ora che tu debba andare da uno specialista (lo sò, non è carina come immagine ma fingiamo per un secondo che sia così).

Automaticamente ti sentirai più sicuro nel mettere la tua vita nelle mani di quella persona.

Sai che le sue diagnosi saranno molto accurate e che spendere dei soldi in più, anche per avere solo un suo parere, non ti peserà.

In fondo ti sta evitando problemi futuri ben più gravi di quelli attuali.

Cerca in tutti i modi di essere il dottore specialista nel tuo settore per i tuoi clienti e saprai come vogliono essere considerati.

Solo facendoti percepire come uno specialista riuscirai a mettere fine agli scontri in trattativa e ad avere la meglio sui tuoi concorrenti.

Se credi che restringere il campo dei clienti e il numero i prodotti sia una perdita di tempo, allora preparati perché nella prossima puntata ti mostrerò come vanno trattati i clienti se vuoi essere veramente il Re del tuo Mercato.

Intanto….